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sexta-feira, 31 de julho de 2020
terça-feira, 28 de julho de 2020
9 argumentos para convencer o gestor da concessionária a apostar no digital
Tempo de leitura: 11 minutos
Mesmo com as diversas mudanças pelas quais o mercado de veículos tem passado nos últimos anos, ainda pairam dúvidas sobre os resultados que o marketing digital automotivo pode trazer. Muitos dealers acreditam que investir em uma estratégia digital não trará resultados efetivos em vendas.
E, se você veio parar neste post, é porque provavelmente já passou pela situação de tentar convencer o gestor da concessionária do contrário.
A maioria dos profissionais de marketing, vendas ou CRM das concessionárias já sabem que a internet é um fator imprescindível para o processo de venda de veículos nos dias atuais.
Afinal, é só abrir o Instagram e se deparar com com vendedores de veículos produzindo conteúdo, atendendo clientes e até negociando vendas pelas plataformas. E olhe que estamos falando apenas de um canal online, que são as redes sociais.
No entanto, essa percepção abrangente sobre os novos processos de venda nem sempre chega aos diretores comerciais ou gestores de concessionária, que estão mais afastados da operação. É normal que eles tenham dúvidas ou sintam pouca disposição em acreditar o digital.
Porém, com informações adequadas é possível derrubar alguns mitos sobre as vendas de carros online e conquistar a confiança do gestor da concessionária – principalmente se você conseguir mostrar as evidências de que o cenário atual das vendas está mudando rápido e que, em breve, ele nunca mais será o mesmo.
Para ajudar você a dar passos mais seguros na negociação e a convencer o gestor da concessionária sobre a importância de apostar no ambiente online, neste post vamos abordar os 9 principais argumentos para convencer seu chefe sobre a adoção de uma estratégia de marketing digital automotivo. Confira!
1. É prioridade para os negócios de hoje
O posicionamento no ambiente online já é considerado uma prioridade para as concessionárias nos dias de hoje. É só dar uma olhada nos números da pesquisa Brazil Dealership Benchmark 2020:
Para a maior parte dos dealers entrevistados, conquistar um posicionamento digital entrou para as cinco prioridades dos negócios durante a Covid-19.
Esse posicionamento é mais importante agora, pois estamos diante de uma situação incomum, que perdura há meses, pegou todos de surpresa e impôs uma nova ordem ao funcionamento do mercado automotivo.
Só por isso já teríamos motivos suficientes para entender que ter uma estratégia de marketing digital é prioridade neste momento. Afinal, na maior parte das vezes a internet tem sido a única alternativa para ter acesso a produtos e serviços automotivos.
Mesmo assim não podemos ignorar que a mudança no perfil do comprador de carros já vinha ocorrendo há anos. Ele pesquisa online e inicia sua jornada de compra no ambiente virtual e quando chega até a concessionária já tem quase todas as informações que precisa.
Essa transformação no percurso até a compra de uma automóvel, ou a contratação de um serviço, fez o marketing tradicional ficar obsoleto. Nos dias de hoje, os meios tradicionais de atrair o cliente não são garantia de resultado em vendas, custam caro e tem um cálculo de ROI (retorno sobre investimento) complexo.
Uma pesquisa da DealerSocket comparou, na realidade do mercado automotivo norte-americano, o lucro médio total por venda nos dois casos: quando um veículo vendido resulta do investimento em publicidade tradicional — com anúncios de rádio e de TV, outdoors, panfletagem —, e quando a venda do automóvel é resultado da estratégia de marketing digital.
Quando o investimento é em publicidade tradicional, o lucro médio total é de US$ 1.702 por veículo vendido. Quando o investimento é em marketing digital, o lucro é de US$ 2.514 por venda.
Então, se compradores vão imediatamente à internet buscar o que desejam comprar, o sucesso da concessionária nesse ponto inicial da jornada depende da construção da presença online, ou seja, de ter uma estratégia de marketing digital automotivo.
E, se essa explicação não foi suficiente, com certeza as cifras que citamos devem ajudar a encantar e convencer o gestor da concessionária sobre o potencial do digital.
2. Custa mais barato
Com marketing digital automotivo a receita por carro vendido é maior, mas também os custos de investimento são menores.
A mesma pesquisa que citamos no tópico acima apontou que o custo é de US$ 150 em marketing digital para vender um carro, enquanto que pela mídia tradicional é US$ 1.581.
Pode chegar a custar 10 vezes mais para vender um carro apenas por meio do marketing tradicional ou offline.
Nem sempre investir no digital significa abandonar completamente o marketing tradicional, mas implementar alternativas centradas no ambiente online. Antes de tudo, é importante saber quanto investir em marketing digital para concessionárias. Depois, observar os resultados e aperfeiçoar a estratégia.
3. Ajuda a contornar crises
Períodos de recessão não são incomuns na economia, mas o que a história nos diz é que algumas empresas passam pela turbulência com mais habilidade que outras. Certamente o marketing digital automotivo é uma ferramenta determinante para as concessionárias atravessarem esse cenário de incertezas.
O consumo caiu, mas logo será retomado. Os mecanismos digitais que já vinham operando continuam e tornam-se um diferencial na fase de retomada.
Com alguns ajustes na estratégia digital, alinhando o conteúdo com empatia ao contexto do cliente, sem fingir que nada está acontecendo, a concessionária pode continuar construindo, ou fortalecer ainda mais, uma relação de confiabilidade que depois vai refletir nas vendas.
Em geral, quem já estava se preparando para comprar um carro, pode esperar um pouco o cenário melhorar, mas logo efetua a compra. O marketing digital pode atrair e encaminhar esse cliente, mantendo a comunicação até o momento propício de fechamento do negócio.
4. É 100% mensurável
Os mecanismos que funcionam no ambiente digital permitem rastrear ações, portanto se um visitante chegou até a página porque clicou em um link, ou porque fez uma pesquisa no Google, é possível saber.
Dessa forma, o marketing digital tem enorme vantagem com relação ao marketing tradicional. Afinal, nem sempre é possível saber se um comprador foi até a loja porque viu um panfleto, um outdoor ou uma campanha na tv.
No marketing digital automotivo existe, por exemplo, o recurso do showroom digital. O funcionamento de uma página como essa é interessante, pois existem formas de interação que o usuário pode realizar e essas trocas vão deixando informações preciosas sobre as preferências e interesses dele.
Com essa dinâmica, podemos ter diversos tipos de resultados refletidos em números. É possível conhecer a quantidade de visitantes da página da concessionária, o tempo médio de permanência no site, a origem do tráfego, a quantidade de conversões em leads, entre outros dados.
Se houver uma estratégia envolvendo e-mail marketing, a concessionária pode, inclusive, conhecer a taxa de abertura das mensagens, a taxa de cliques em links do conteúdo e a taxa de conversão.
5. Reduz o tempo
Trabalhar com ferramentas de tecnologia significa, em amplo sentido, automatizar tarefas. Isso economiza tempo, que pode ser dedicado a outras frentes na gestão da concessionária.
É claro que o trabalho com o marketing digital não finaliza quando uma estratégia de marketing digital está engrenada.
Podemos perceber isso principalmente agora, em que ocorrem mudanças frequentes no cenário, como decretos que determinam aberturas e fechamentos do comércio nas cidades, além de restrições para o funcionamento. O marketing digital precisa acompanhar esses movimentos com ajustes na estratégia.
6. Aumenta a produtividade
Por vezes, a gestão da concessionária tem de lidar com dificuldades na equipe, principalmente em momentos de recessão. Apatia, baixa nos resultados e tensão entre os profissionais podem prejudicar a produtividade, pois afetam a performance e até mesmo a autoconfiança.
Como o marketing digital opera por meio de um encadeamento de processos, essas dificuldades podem ser amenizadas, o que impacta a produtividade.
É mais fácil estimular o envolvimento da equipe quando são oferecidas ferramentas tecnológicas que permitem trabalhar com mais autonomia e eficiência.
7. Gera mais vendas
Uma estratégia digital pode construir a presença da concessionária online, ampliar o alcance das ofertas e fortalecer a marca no mercado. Mas por trás de tudo está a venda de carros.
Embora estejamos assistindo a uma mudança gradual no papel das concessionárias, que no futuro podem deixar de ser meros centros de vendas para se tornarem centros de referência em assuntos automotivos, fechar negócios com automóveis ainda é a principal fonte de lucro dessas lojas. E o marketing digital automotivo viabiliza isso.
Um sistema de marketing digital automotivo é todo articulado para gerar oportunidades de vendas. Uma das estratégia para isso é, por exemplo, a produção de conteúdo relevante dentro e fora do site da concessionária, para atrair e ganhar a confiança dos usuários.
Com uma estratégia de SEO (Search Engine Optimization) a concessionária pode garantir que vai aparecer nos resultados de pesquisa dos potenciais compradores.
Pode também gerenciar sua reputação online, investir em campanhas de pagamento por clique e criar conteúdos que ajudem com as dúvidas dos consumidores. Tudo isso gera tráfego de qualidade, que se converte em oportunidades de fechar negócio e impactar o resultado em vendas.
8. Está alinhado com o consumidor
Hoje em dia, a maioria dos consumidores são hábeis operadores de equipamentos eletrônicos. Os softwares têm sido aperfeiçoados e são cada vez mais intuitivos, com ícones quase universais que denotam ações específicas.
Como consequência, os consumidores vão se tornando mais experientes em operar plataformas digitais e, naturalmente, têm expectativas mais exigentes sobre essa interação.
Sem alcançar esses potenciais clientes, que são antes de tudo usuários, a concessionária perde todo o público de compradores de carro que está online. Então, só com uma estratégia de marketing digital automotivo é possível para a loja estar alinhada com o consumidor.
9. Não é algo tão “novo”
Em mercados como o italiano e o norte-americano o marketing digital automotivo já recebe um considerável investimento, o que faz com que esses países estejam passos à frente no tema. E também melhor preparados para quando as vendas de carros 100% online.
Nos Estados Unidos, dados de 2017 já apontaram o investimento de 10 bilhões em campanhas digitais. Isso comprova como grandes players do mercado levam a estratégia digital a sério. Inclusive, é por isso que já falamos sobre como montar um orçamento de mídia paga para concessionárias aqui no blog.
As provas da eficácia da implementação do digital são cada vez mais contundentes, embora a transformação ainda esteja em curso no mercado nacional.
No entanto, mostrar que o digital já é uma aposta de outros mercados mais maduros pode ser uma ótima maneira de convencer o gestor da concessionária a investir. Principalmente se ele é daqueles que não gosta de assumir nenhum tipo de risco.
BÔNUS: conte com ajuda para começar!
No blog da AutoForce você pode encontrar textos, infográficos, divulgação de pesquisas, eBooks, vídeos e webinars sobre os mais diversos termos do mercado automotivo, tudo ajustado para tirar as sua dúvidas e dar a segurança necessária para avançar.
Além disso, a AutoForce desenvolveu uma solução tecnológica exclusiva para o mercado automotivo: a plataforma Autódromo.
Com ele você pode construir o site da concessionária, criar landing pages, cadastrar e divulgar ofertas, monitorar a gestão de leads, entre muitas outras funções fundamentais para uma estratégia de marketing digital automotivo. Clique abaixo e converse agora com um dos nossos especialistas:
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Como vimos, existem inúmeros fatores que desenham a saída pela alternativa digital para o mercado automotivo. O contexto de mudanças foi acelerado com os últimos acontecimentos, então obter informações e tirar dúvidas é mais urgente para acompanhar as transformações.
Com os tópicos deste post, você poderá convencer o gestor da concessionária sobre a importância de investir no ambiente digital.
Mas não pare por aqui, continue contando com nossa ajuda e conheça mais 15 dicas práticas de marketing digital para concessionárias.
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terça-feira, 21 de julho de 2020
Reabertura das concessionárias: como se adaptar ao novo normal das vendas de veículos?
Tempo de leitura: 11 minutos
Algumas cidades brasileiras já passaram pela reabertura das concessionárias, outras contam, ao menos, com uma previsão. Embora tudo dependa de como cada estado atravessa os meses de exceção, sabemos que a retomada gradual das vendas de automóveis está em curso.
Longe de ser como antes, o cenário que se desenha agora apoia-se inteiramente no digital, pois as operações pela internet figuraram como única alternativa no contexto de redução da circulação de pessoas.
Agendamentos de atendimentos, assim como serviços com recolha e entrega dos pveículos dos clientes são alternativas bem-vindas ao “novo normal”. Mas por trás de tudo está a importância de persistir com o processo de transformação digital da empresa nesta fase de retomada das atividades do varejo automotivo.
Para te ajudar a entender esse novo momento, construímos este post no qual vamos:
- Discutir a necessidade de manter as portas digitais abertas;
- Explorar o contexto atual do setor automotivo na pandemia;
- Falar sobre a segurança na reabertura das concessionárias.
Principalmente, vamos ver como as possibilidades do marketing digital se ajustam engenhosamente à realidade atual do mercado automotivo, agora mais do que nunca. Vamos lá?
Mantenha as portas digitais abertas
Quando a dúvida é sobre como se adaptar a esse momento de reabertura das concessionárias, a resposta é instantânea: operando online.
Se você acompanha ou já leu outras publicações aqui no blog, sabe o quanto nos dedicamos a esclarecer a importância da concessionária construir sua presença digital.
Inclusive uma publicação recente no blog Think with Google US, que traduzimos tamanha era a relevância de falar sobre o assunto, mostra como o isolamento social operou como acelerador das tendências no segmento de automóveis.
Apesar da transformação digital não ser um desafio novo para o mercado automotivo, a pandemia mostrou que ela veio para ficar. Já não faz sentido algum adiar ou ignorar a mudança, afinal é a dinâmica do digital que vai prevalecer quando as lojas de carros retomarem o funcionamento em todo o Brasil.
Saia do túnel e volte a vender carros
Lojas que já davam passos para o modelo concessionária 2.0 entenderam a mudança de comportamento dos compradores e a necessidade de utilizar ferramentas tecnológicas para construir uma nova experiência de venda de carros.
Nesse período, observamos boas e criativas iniciativas por parte dos lojistas: test drive digital, feirões online, uso das redes sociais para criação de conteúdo e relacionamento com o cliente. Tudo isso ajudou a manter as lojas gerando oportunidades de venda.
Agora, com a reabertura das concessionárias, é o momento de manter isso, aperfeiçoar e avançar. Ou, se for o caso, de dar o pontapé definitivo para a transformação digital.
Migrar para o digital não é deixar de existir na forma física, mas complementar as atividades da empresa para ter presença na internet, onde o comprador de carros definitivamente está.
Marketing digital reduz o tempo de recuperação
O enfrentamento de uma doença contagiosa acabou desencadeando profundas mudanças na forma tradicional de consumo. A sensação de quem atua no comércio em geral é ter passado por um túnel escuro de incertezas.
Algumas concessionárias ficaram cerca de 70 dias fechadas, outras mantiveram apenas a oficina em funcionamento. Na região do Vale do Paraíba, a queda nas vendas foi de 94% quando teve início o distanciamento social e o fechamento do comércio, isso comparado ao mesmo período do ano anterior.
Foram golpes duros, diferentes de qualquer recessão vivida nos últimos anos e terá novos desdobramentos que exigem muita capacidade de gestão para serem ultrapassados. Um deles é o desenvolvimento de uma cultura digital na empresa.
Por outro lado, a história é repleta de casos de negócios que encontraram oportunidade em períodos assim.
Para as concessionárias, a pandemia tem acelerado transições no varejo automotivo brasileiro.
Continuar avançando no marketing digital é a saída para efetivamente diminuir o tempo de recuperação. É o que temos mostrado várias vezes aqui no Blog da AutoForce ao conversar com alguns cases de sucesso, como o Grupo Raviera, o Grupo Viasul e o Grupo Carmais.
É preciso manter o investimento em anúncios, pois os carros vão continuar sendo vendidos, embora o comprador não esteja sempre saindo de cada para fechar negócio. Se são cortados os custos com marketing, a probabilidade de avançar diminui.
Quando o novo normal se instalar de vez, uns vão estar bem mais na frente que outros.
Marketing digital mais assertivo
Além de entregar a mensagem certa para a pessoa certa, neste momento é importante que o marketing digital da concessionária seja mais assertivo em toda a sua estratégia e concentre-se nas ações mais relevantes.
A economia está em um lugar diferente do que estava meses atrás, o que implica em mudança de hábitos de navegação do usuário. O uso da internet está em alta, mas a concessionária não deve confundir a quantidade de usuários on-line com o alcance de potenciais compradores.
Como os hábitos de navegação estão flutuantes e pouco previsíveis, a ideia é priorizar mecanismos do marketing digital para encontrar usuários ativos, com potencial de compra. Para isso é fundamental apoiar as ações em dados, não apenas nos canais de mídia.
8 dicas para fazer a reabertura das concessionárias
Os serviços prestados pelas lojas de automóveis são essenciais para os clientes, que precisam dos veículos funcionando perfeitamente para suas necessidades de trabalho e saúde, entre outras.
No entanto, cada veículo é uma fonte de contágio em potencial, por isso é necessário operar os carros com segurança, aplicando procedimentos de limpeza e desinfecção específicos nessa pandemia.
Pensar em segurança é imprescindível nesta fase, pois grande parte dos consumidores e profissionais vai estar preocupada com a manutenção da saúde e num ambiente de tensão, ninguém fecha negócio.
Reunimos as orientações detalhadas da National Automobile Dealers Association (NADA) e da Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores (FENABRAVE) sobre a segurança e mais algumas dicas nossas sobre gestão de negócios nesse novo momento. Confira:
1 Amplie as precauções e comunique-as ao cliente
Entre em contato por e-mail, mensagens instantâneas ou telefonema para informar que está aberto para serviços, mas com implementação de procedimentos de sanitização e de redução do contato humano.
A ideia é manter ambientes ventilados naturalmente, distribuir recipientes de álcool em gel e papéis descartáveis pela concessionária — em especial nas mesas de atendimento —, e determinar o uso de máscaras obrigatório para funcionários e clientes.
Deixe evidente que na loja são tomados cuidados diferenciados nos processos de reparo e avise se estiverem suspensas operações financeiras, ou mesmo se a recepção está fechada.
Informe também sobre serviços que tenha sido expandido ou se existem turnos adicionais.
2. Disponibilize opção de recolha e entrega do veículo
Especifique que essa opção é uma medida extra de cuidado. Se ainda assim o cliente quiser ir até a concessionária, é preciso explicar os riscos envolvidos.
Além disso, alinhe o discurso com o time de marketing para comunicar que as opções de recolha e entrega são “sem custos adicionais” em vez de “grátis” (Caso isso seja verdade).
3. Atualize as páginas da loja
Mantenha todas as páginas da concessionária atualizadas, mostre que a empresa sabe do que está acontecendo, preocupa-se e colabora.
Para lidar com a prestação de serviços, a loja pode apostar na comunicação por email ou redes sociais, explicando sobre o que foi feito e solicitando aprovação.
Powered by Rock Convert4. Realize todas as operações de pagamento de forma eletrônica
Informe que dessa forma é mais seguro para o cliente e, além disso, mais cômodo.
Aproveite para contar também sobre todas as outras medidas que tomadas, como a limpeza do interior dos veículos com foco nas superfícies de toque, o uso de luvas dos profissionais que entregam os veículos, a higienização das chaves e outros cuidados que mostrem a adoção de padrões de sanitização.
Nas instalações da concessionária, o melhor é fixar sinalizações sobre as medidas de higiene. Nesse tipo de mensagem, assim como em outros informes, vale a pena explicar a importância de abandonar temporariamente hábitos como aperto de mãos, substituindo-os por cumprimentos verbais e gestuais à distância. Evite aglomeração de pessoas nos espaços.
5. Tenha atenção aos decretos
A concessionária deve manter-se atualizada sobre os mandatos federais, estaduais e locais referentes a funcionários com sintomas, testagem de indivíduo e licenças médicas. Lembre-se que, apesar da flexibilização, as medidas de segurança continuam. Os decretos mudam rapidamente e a empresa deve estar preparada para fazer ajustes. Vale consultar portais, conselhos e informações do governo.
Embora existam guias para considerações gerais, o melhor é cada concessionária avaliar as próprias necessidades e circunstâncias, considerando o estados em que atua e as restrições locais.
6. Estimule a integração entre a loja física e o online
O showroom físico voltou a receber clientes, com agendamento, distanciamento e álcool em gel. Mas qual o próximo passo?
Conceder descontos, flexibilizar meios de pagamento e estender garantias são formas de estimular as vendas que começam na internet.
Para conseguir vender os veículos em estoque, medidas como adiar a primeira prestação para o ano que vem e não cobrar revisões iniciais, ou conceder revisão gratuita após 1 ano, podem ajudar. Conceder bônus em alguns modelos de automóvel também é um atrativo para os compradores.
Mas em vez de focar apenas nos incentivos, promoções e ofertas, ações comuns para o meio do funil de vendas, há outros pontos muito importantes nos quais a concessionária precisa estar concentrada nesta fase:
- estabelecer com o cliente uma conexão com empatia;
- construir uma relação de confiabilidade;
- expandir abordagens e fazer o cliente saber que existem opções online, seja varejo, serviços ou possibilidades de pagamento.
Veja que esses são pontos de uma estratégia digital que podem ser desenvolvidos em abordagens de topo, meio ou fundo de funil.
7. Aposte no modelo Concessionária 2.0
Se antes já falávamos aqui sobre a necessidade de convergência das concessionárias para um modelo mais condizente com a realidade atual, agora essa necessidade ficou escancarada.
A concessionária 2.0 não fica de portas abertas esperando a chegada do cliente, ela também é digital e está presente no mesmo meio em que o cliente busca as informações sobre o veículo que deseja comprar.
A jornada de compra, que começa on-line, vai tomando forma conforme a concessionária veicula informação útil, atrai e conquista a atenção do cliente, investindo na construção de uma relação com empatia.
O showroom virtual, o atendimento à base de excelência — que chamamos de metodologia Encantamento de Leads —, rico em informações e com toda a atenção voltada para as necessidades do comprador, são diferenciais da concessionária 2.0 e encaixam como luva ao contexto atual.
Conclusão
Muitas cidades brasileiras estão se recompondo do período difícil pelo qual passaram. A reabertura das concessionárias impõe o novo normal, mas nem sempre é tão óbvio quanto parece lidar com as mudanças.
Adaptar-se é a força que todo negócio deve buscar para seguir no mercado. Junto a isso, é imprescindível mais confiança na tecnologia para o comércio on-line e o abandono de hábitos antigos.
Considere tudo o que foi aprendido nos meses de restrições e qual transformação o negócio precisa fazer. Quer ajuda para fazer isso? Confira o webinar Concessionária 2.0 e entenda como adaptar seu negócio ao novo modelo de vendas do setor automotivo!
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sexta-feira, 3 de julho de 2020
5 passos para digitalizar as vendas de veículos em 2020 (com exemplos!)
Tempo de leitura: 11 minutos
A Covid-19 acelerou o processo de vendas digitais para um setor que, até então, preocupava-se apenas com a negociação presencial.
Nos últimos seis meses, a transformação que já estava em curso encurtou caminho e obrigou milhares de concessionárias e lojas de veículos a se adequarem em poucas semanas ao modelo chamado de Concessionária 2.0, no qual é preciso digitalizar as vendas, atendendo e negociando com o comprador diretamente pela internet.
Dados da pesquisa Brazil Dealership Benchmark 2020, realizada pela AutoForce entre abril e maio deste ano, mostram que a maior parte dos dealers sequer considerava o digital como uma prioridade antes da crise. No entanto, com a Covid-19, a necessidade de repensar o modelo de negócios e de estar presente na internet superou até mesmo o objetivo de aumentar as vendas.
Seja você um diretor, gerente ou vendedor, com certeza deve ter sentido o impacto da pandemia e a necessidade de adaptar os processos da sua loja para atender melhor o consumidor.
Também pode ter pensado que, agora que o setor automotivo brasileiro começou a dar mostras de caminhar para a recuperação, já poderia deixar de lado as mudanças e voltar ao modelo tradicional de vendas.
No entanto, dados do Google sobre o chamado “novo normal do setor automotivo” mostram que as vendas digitais de veículos já são um caminho sem volta.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo buscador nos primeiros meses de 2020, os compradores de veículos já se interessam menos por uma visita presencial à concessionária e mais por outras alternativas, como:
- Test drive em casa
- Assistir vídeos
- Acessar um showroom digital
- Utilizar um configurador online
- Fazer um test drive por VR (realidade virtual)
- Videoconferência
Essa lista pode assustar concessionárias ou lojas de veículos que estão apenas começando no universo digital. Você pode pensar que nunca conseguirá efetivamente digitalizar as vendas de veículos.
Mas agora não é hora de ter medo. Toda crise também traz suas próprias oportunidades. É possível adaptar o seu negócio para o novo momento sem gastar muito. No post de hoje, vamos dar algumas idéias que todas as concessionárias podem usar para digitalizar suas equipes e showrooms.
A necessidade de uma nova experiência
A primeira objeção que você pode encontrar ao resolver digitalizar as vendas da sua concessionária ou loja de veículos é: ninguém compra um carro sem vê-lo antes.
Bom, isso poderia ser uma realidade 10 anos atrás, quando uma outra geração (a X, formada por pessoas nascidas entre até a década de 1970, principalmente) era a que detinha o poder de compra.
Só que as gerações Y e Z (millenials e centenials) chegaram à faixa da população economicamente ativa e eles não compram do mesmo jeito.
Os consumidores mais jovens continuam a perceber e envolver as concessionárias como sua principal maneira de comprar um carro, mas exigindo novas formas de contato e negociação.
Isso é uma realidade tão forte que, nos últimos anos, as empresas que mais se destacaram no mercado justamente são as que oferecem uma experiência de compra personalizada e online. Amazon, Spotify, Netflix: cada vez mais, o digital se torna o canal para oferecer essa personalização.
Contudo, quando vamos para o setor automotivo, percebemos que ainda há um longo caminho a ser percorrido pelo consumidor para comprar um carro.
Há inúmeros pontos de contato, além da papelada envolvida, os órgãos governamentais, além do processo de financiamento e pagamento.
A internet veio para permitir que todos essas etapas estejam alinhadas para permitir ao consumidor comprar um carro novo de forma simples — tanto quanto comprar um livro ou uma roupa pela internet hoje em dia.
O desafio para concessionárias e revendedores? Vincular todos os pontos de dados para criar uma experiência de compra personalizada e perfeita, tanto para o comprador quanto para o revendedor.
Vincular a experiência de compra online e offline traz diversos benefícios, mas o mais importante é que economiza tempo e estresse para o comprador e para o revendedor.
Os compradores de carros buscam transparência durante o processo de aquisição e desejam uma interação sem dor.
Mas, para oferecer essa nova experiência, concessionárias e revendedores estão lutando para navegar no caos.
Muitas vezes, a complexidade e falta de integração entre sistemas fundamentais para a operação do negócio (como um gerenciador de leads ou de estoque e o showroom digital, por exemplo), limitam a capacidade do revendedor de personalizar e digitalizar as vendas.
A conexão entre tudo isso pode permitir aos revendedores a oportunidade de criar uma experiência digital agradável e contínua ao longo de todo o processo de venda de um veículo, criando confiança e vinculando os compradores à revendedora.
Antes de explicarmos como fazer isso, vamos pensar um pouco sobre como essa nova experiência de compra também interfere em algo maior: o modelo de negócio da sua concessionária.
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“Os revendedores precisam redesenhar sua proposta de valor, adaptando a digitalização para fornecer uma interação atraente e uma experiência atraente em todos os pontos de contato.”
Ernest & Young, Automotive retail 2030: evolução das concessionárias e potenciais novos papeis no varejo
Um dos aspectos mais interessantes que a pesquisa Brazil Dealership Benchmark 2020 trouxe foi o foco dos dealers em revisar e adaptar seu modelo de negócios para o novo momento.
É importante dar uma olhada no cenário como um todo para entendermos o que está acontecendo.
Marcas disruptivas, como Tesla, adotaram um modelo tradicional de vendas de carros. No entanto, resolveram ignorar os intermediários — as concessionárias — e introduzir um modelo direto ao consumidor.
Order a Tesla online in 2 mins at https://t.co/46TXqRrsdr
— Elon Musk (@elonmusk) June 6, 2020
Podemos achar que esse é um cenário externo e que poderia não funcionar. No entanto, quando olhamos para o cenário brasileiro durante a pandemia, vemos que muitas montadoras resolveram realizar a mesma coisa nos últimos meses. Exemplo disso são os portais de vendas online da Chevrolet e da Renault.
As concessionárias continuam como intermediárias do processo. No entanto, com a aproximação entre fornecedores (montadoras) e consumidores, elas continuarão no futuro?
Por isso, concessionárias adotar modelos de negócios drasticamente diferentes e buscar novos fluxos de receita para conquistar lugar no mercado — principalmente pensando que também passarão a competir com outsiders, marcas de fora do mercado e disruptivas, como foi a Tesla.
As concessionárias não podem mais apenas publicar seu inventário on-line e aguardar os clientes. Precisarão criar a infraestrutura necessária para envolver os clientes online e offline por meio de uma abordagem omnichannel.
A solução é entregar uma experiência definitiva de compra para o consumidor antes mesmo dele pensar em entrar na concessionária.
5 passos para digitalizar as vendas de veículos
1. Torne a concessionária online
O primeiro passo, apesar de óbvio, é que você precisa tornar sua concessionária online. Mas não estamos falando apenas de disponibilizar fotos e preços dos veículos em um site.
Estamos falando em tornar os serviços da sua concessionária disponíveis ao consumidor sem que ele precise sair de casa. Isso começa, claro, com a disponibilização de outras áreas, como peças e acessórios, serviços, consórcio e vendas diretas disponíveis.
Um exemplo de como fazer isso é o que o Grupo Raviera Motors fez ao lançar o portal Raviera Direct, idealizado durante o isolamento social causado pela Covid-19.
Por meio do CMS Autódromo, o grupo lançou uma landing page na qual o consumidor pode obter informações sobre os veículos, conversar com um dos consultores por chat ao vivo e ainda negociar o fechamento da compra. Tudo sem sair da mesma página.
2. Conecte os vendedores
Outro ponto essencial é a disponibilização dos vendedores para o atendimento online.
Muitas concessionárias perderam o timing ao enviar os vendedores para casa, durante o isolamento social, e não utilizarem o poder dos colaboradores para manter o contato com os clientes e criar novas oportunidades.
Hoje, o vendedor de veículos precisa ser um verdadeiro encantador de clientes. Como gestor de uma carteira, ele deve não apenas saber conhecer bem o produto que está oferecendo, mas conhecer seu cliente para apresentá-lo da melhor forma e no momento certo.
Uma maneira de fazer isso é utilizar os vendedores da concessionária para produzir conteúdo nas redes sociais, tanto estimulando-os a manter sua própria rede (perfil no Instagram, por exemplo) quanto trazendo-os para participar dos conteúdos produzir pela própria loja.
3. Integre todos os canais
Digitalizar as vendas também envolve uma etapa fundamental: integração entre os softwares e processos. Afinal, tudo o que você não pode fazer neste momento é perder leads.
O primeiro passo é, claro, conectar o seu showroom digital ao gerenciador CRM.
Não esqueça que as landing pages, portais de grupo e o site são os principais canais que o consumidor utilizará para buscar informações sobre uma possível compra. Por isso, qualquer conversão deverá ser enviada para o gerenciador CRM.
Evite ao máximo descentralizar a gestão dessas informações utilizando alternativas, como email e planilhas. Elas estão suscetíveis a erro humano e, além disso, não são atualizadas automaticamente.
Outro benefício é que, ao integrar os canais, as informações sobre o possível comprador ficam disponíveis para os vendedores, que saberão não só os canais de contato (que podem indicar quão qualificado aquele lead está), como também poderão coletar outras informações necessárias à qualificação do lead — o que tem tudo a ver com nosso próximo tópico.
4. Mapeie e qualifique as oportunidades
As informações coletadas durante a conversão do lead serão importantíssimas para o próximo passo, que é o mapeamento e a qualificação das oportunidades.
Essa etapa é essencial para quem quer digitalizar as vendas, pois esse processo não quer dizer apenas migrar o atendimento ao lead para internet. Seu objetivo é criar uma nova experiência para o consumidor, mais rápida e personalizada.
Ao montar um processo de qualificação dos leads, sua equipe de vendedores terá mais facilidade para identificar as principais necessidades do consumidor e oferecer a oferta mais adequada a ele. Também poderá identificar quais consumidores não estão prontos para a compra e precisam ser nutridos pelo time de marketing.
Os benefícios desse processo foram colhidos pelo Grupo Carmais de concessionárias, que adotou Encantamento de Leads, uma metodologia de qualificação de leads desenvolvida exclusivamente para o setor automotivo.
Você pode ver mais detalhes sobre isso conferindo este webinar com o Grupo Carmais.
5. Adote uma só ferramenta
O último (e, talvez, principal) passo dessa jornada para digitalizar as vendas envolve a adoção de uma única ferramenta.
Como falamos no início deste post, muitos revendedores de veículos se perdem ao tentar oferecer essa nova experiência ao consumidor por simplesmente terem canais e sistemas demais para gerenciar.
ERP, DMS, CRM… essas são só as ferramentas mais comuns usadas pelas concessionárias. Se formos mais a fundo, ainda há os diversos canais de relacionamento, como redes sociais, WhatsApp Business, chat, etc.
Tudo isso, claro, precisa estar integrado com o showroom digital da sua concessionária. Afinal, ele ainda é a porta de entrada para o consumidor que está chegando ao final da jornada de compra.
Esse é um dos motivos pelos quais a AutoForce desenvolveu a plataforma CMS Autódromo.
Com ele, concessionárias e revendedores de veículos contam não apenas com páginas online adequadas aos diversos objetivos de marketing (landing pages, showroom de seminovos, showroom digital, portal de consórcios, portal de grupo, etc), como os utiliza de forma integrada com os demais canais e sistemas da concessionária, como gerenciadores de leads, softwares de automação de marketing, call tracking e mais.
Também sempre nos preocupamos que os showrooms digitais do Autódromo pudessem oferecer uma verdadeira experiência de compra de carros.
Por isso, por meio da modularização da plataforma, nossos clientes podem turbinar o showroom digital tornando online outros setores da sua concessionária, como consórcio, vendas diretas, serviços e peças e acessórios.
Se interessou e quer saber como o Autódromo e outras soluções AutoForce podem ajudar sua concessionária a digitalizar as vendas de veículos ainda em 2020? Clique abaixo e solicite uma demonstração agora mesmo:
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